Hvis du mangler inspiration til, hvordan du kommer i gang med B2B-salg, så har du klikket dig ind på den rigtige artikel.
Den her artikel er nemlig en introduktion til, hvordan B2B-salg ser ud i 2024. Og hvordan ægte relationer og smart digitalisering sammen kan løfte dit salg til det næste niveau.
Når du har læst artiklen, ved du:
✅ Hvad B2B-salg rent faktisk er
✅ Hvad forskellene (og lighederne) er mellem B2B og B2C
✅ Hvorfor stærke relationer stadig er så vigtige i B2B
Lad os starte med begyndelsen og definere, hvad B2B-salg egentlig er. Og hvad det ikke er.
Hvad er B2B-salg?
B2B står for ‘business to business’, så kort sagt er B2B-salg al handel der foregår mellem to virksomheder. I modsætning til B2C (business to consumer), hvor virksomheden sælger direkte til den enkelte forbruger. Vi kommer ind på forskelle og ligheder lidt senere i guiden.
B2B-salg kan både være produkter eller tjenester, som andre virksomheder kan bruge til at øge deres omsætning eller forbedre driften.
Så som virksomhed er det nærmest umuligt at eksistere uden enten at købe noget fra eller sælge noget til andre virksomheder. Derfor er det en kæmpe fordel for alle virksomheder at have en god indsigt i, hvordan B2B-salget fungerer.
Hvad er forskellen mellem B2B og B2C?
Det er ofte liiiiidt mere kompliceret at sælge et produkt eller en ydelse til en anden virksomhed, end det er at sælge til en forbruger. Der vil typisk være mere forhandling om prisen, ønsker om særlige leveringsbetingelser og tilpasning af produktet, så det passer til lige netop dén kundes behov.
For eksempel er der stor forskel på, hvad en stor produktionsvirksomhed og en lille webshop skal bruge et regnskabsprogram til, så derfor har muligheden for custom fit stor betydning i B2B-salg.
Tillid er vigtigt i B2B
Derfor tager det ofte noget længere tid fra den første kontakt til det endelige salg, når det kommer til B2B. Selvfølgelig også fordi, der kan være tale om store investeringer, der skal godkendes på flere niveauer, hvilket også tager tid.
Blandt andet derfor er gode relationer utrolig vigtigt i B2B-salg. Fordi du hurtigere kan feje bekymringer og usikkerheder af banen, hvis du allerede har et godt forhold til dine kunder og leverandører.
Tillid er nemlig en af hjørnestenene i B2B-salg.
Mere fokus på værdi og ROI
Eftersom virksomheder ofte køber noget, fordi de gerne vil skabe en særlig værdi, der kan ses på bundlinjen, så har de stort fokus på ROI (return on investment). Altså, hvor hurtigt en investering i dit produkt eller tjeneste kommer til at tjene sig selv ind igen.
Og det er sjældent sådan, vi tænker som forbruger, når vi køber en spillekonsol eller en flødebolle.
Derfor er det vigtigt, at du i dit B2B-salg bruger kræfter på at fortælle og vise, hvor hurtigt (og hvor mange gange) en investering i dit produkt eller ydelse kan tjene sig selv hjem.
Så forskellene på B2B og B2C er kort sagt:
- Mere komplekse salgsprocesser
- Længere salgscyklusser
- Mere relationsbaseret salg
- Et større fokus på ROI
Hvor er B2B og B2C ens?
Om du sælger til en forbruger eller en virksomhed, så sælger du stadig først og fremmest til et menneske. Det er stadig et menneske, der skal træffe beslutningen om et køb i en stor virksomhed. Eller i hvert fald en gruppe af mennesker.
Og det er endnu en grund til at relationer er så vigtige i B2B-salg, for selv store virksomheder vil gerne købe fra nogen, de ved, de kan stole på.
Derfor er det vigtigt, du sætter dig ind i din kundes behov. Og faktisk også din kunders kunders behov, så du kan sørge for at skabe den største værdi. På den måde opbygger du en stærk relation og beviser, at du har en seriøs virksomhed, der har styr på dit produkt.
Læs videre om B2B-salg: