Hvad er de 3 største udfordringer i B2B-salg i 2024?

Der er mange udfordringer, når det kommer til B2B-salg. Her har vi samlet de 3 største i 2024 – og hvordan du kan løse dem.

Når du har læst artiklen, ved du om:

✅ Kompleksiteten i B2B salgsproces
✅ Din kundes behov er anderledes i B2B.
✅ Vigtigtheden af integration mellem systemer.

1. En kompleks salgsproces

Med det enorme og forbundne globale marked er kompleksiteten i salgsprocessen i B2B kun blevet større og større med årene. Så det virker ikke med hurtige og standardiserede transaktioner, som man kender det fra B2C.

Det gælder både kompleksiteten i dit eget produkt eller tjeneste og i den længere og mere snørklede beslutningsproces hos din potentielle kunde.

Alting tager længere tid, fordi der typisk er behov for en grundig analyse, inden man køber et produkt. Og de fleste virksomheder vil gerne forhandle sig frem til den helt rigtige pris og en skræddersyet løsning, der passer til netop det behov, de har i deres virksomhed.

Længere tekniske forklaringer

Dit B2B-produkt eller -tjeneste er nok relativt kompleks. Så det kræver måske flere kundemøder, før du rigtig har forklaret, hvordan det kan hjælpe dine potentielle kunder bedst muligt. Der er måske endda brug for demonstrationer, så kunden kan se med egne øjne, at dit produkt kan løse deres specifikke problem.

Alt det tager tid. Og derudover er der også en stor sandsynlighed for, at du skal hjælpe med service og support EFTER, du har solgt din tjeneste eller dit produkt. Selvom service og support ligger efter selve salget, så er det stadig en del af din salgsproces. For du kan nok ikke sælge dit produkt uden den del.

Hvordan kan du gøre processen mindre kompleks?

• Forstå kundens behov: Sæt dig godt ind i den enkelte kundes behov, så du hverken spilder din eller kundens tid, og virker seriøs og professionel. 
• Tydelig kommunikation: Vær transparent overfor din kunde og præsenter dine produkter på den mest konkrete og effektive måde.
• Omstillingsparathed: Vær klar på at ændre dine produkter og din salgsproces i takt med kundens behov eller konkrete forandringer i markedet. 

2. Forståelse af de forskellige kundebehov i B2B

Som vi tidligere har været inde på, så er det essentielt, du har en forståelse for kundens behov inden selve salget, så du forstår hvilken værdi dit produkt kan skabe for den konkrete kunde. 

Du kan dele kundes behov inde i 3 grupper:

1. Operative behov: Dette omfatter kundens daglige operationelle krav og udfordringer, som kan adresseres gennem effektive og praktiske løsninger.
2. Strategiske behov: Forståelse for kundens langsigtede mål og strategier, hvilket er afgørende for at tilbyde løsninger, der understøtter deres overordnede forretningsmæssige vision.
3. Teknologiske behov: I en tid med hurtig teknologisk udvikling, er det vigtigt at forstå kundens teknologiske krav og tilbyde løsninger, der integrerer med og forbedrer deres nuværende systemer.

Og for at imødekomme de 3 behov på den mest effektive måde, kan du:

• Foretage markedsundersøgelser: Udfør dybdegående markedsundersøgelser for at identificere trends, udfordringer og muligheder inden for forskellige kundesegmenter.
• Indgå i kundedialog: Engager i direkte dialog med kunder for at få indsigt i deres specifikke behov og præferencer.
• Tilpasse salg og marketing: Brug indsamlet viden til at tilpasse salgs- og marketingstrategier, der præcist adresserer de identificerede kundebehov.

3. Integration af digitale B2B-systemer

I den moderne B2B-verden er integration af forskellige forretningssystemer ikke kun en teknologisk nødvendighed, men også en strategisk fordel. Integration sikrer nemlig en effektiv datastrøm og procesoptimering på tværs af forskellige forretningsfunktioner.

Men med systemintegrationen kommer der også en række udfordringer, du skal tage hånd om:

• Kompatibilitetsproblemer: Forskellige systemer, især ældre legacy-systemer, kan have problemer med kompatibilitet, hvilket gør integrationen udfordrende.
• Datakonsistens og -kvalitet: Sikring af datakonsistens og -kvalitet på tværs af systemer er en stor udfordring, især når forskellige systemer har forskellige dataformater og standarder.
• Sikkerhed og GDPR: Sikring af dataintegritet og -sikkerhed under integrationen er afgørende, da systemer ofte indeholder følsomme forretningsoplysninger.

Men bare rolig. Der er en række strategier, du kan bruge for at få en effektiv systemsintegration.

Og 3 af dem kommer her: 

• Brug af middleware og API’er: Anvendelsen af middleware-løsninger og API’er (Application Programming Interfaces) kan hjælpe med at overvinde kompatibilitetsproblemer og lette dataudveksling mellem forskellige systemer.
• Standardisering af data: Etablering af en standardiseret datastruktur og format på tværs af systemer kan forbedre datakonsistens og lette integrationen.
• Vælg integrationsvenlige systemer: Ved køb af nye systemer er det vigtigt at vælge løsninger, der er kendt for deres integrationsevne og som understøtter moderne teknologiske standarder.

Derudover ser vi også ind i en nær fremtid (og nutid), hvor automatisering, AI og cloud-baserede løsninger er med til at effektivisere systemintegrationen endnu mere og reducere manuelle fejl.

Lad os dykke lidt mere ned i de digitale løsninger, og hvordan de mere konkret kan hjælpe dig i dit B2B-salg.

Læs videre om din B2B tech stack:

Forstå de 7 vigtigste digitale løsninger, hvis du vil booste dit B2B-salg i 2024