eCommerce er svært. Det ved vi godt. Der er så mange virksomheder, som alle konkurrerer med hinanden. De fleste brancher bliver hurtigere og hurtigere fyldt med nye spillere, og det kan være svært at følge med.Der er dog en måde.
McKinsey undersøgelse viser
McKinsey har lavet en undersøgelse, som viser, hvad der gør nogle af de største eCommerce-virksomheder succesfulde. Undersøgelsen blev lavet ud fra en vinkel, der udforskede, hvad B2B-indkøbere værdsatte allermest. Læs videre her og bliv klogere på, hvordan du giver konkurrencen baghjul.
Overordnede tendenser i B2B-markedet
Køberne har talt, og der er nogle helt klare tendenser i, hvad de foretrækker. Surprise, de foretrækker effektivitet og digitale metoder. Enhver B2B-virksomhed, som ikke til fulde drager nytte af digitale værktøjer, platforme og andre handlemuligheder, stikker for alvor en kæp i hjulet på sig selv. B2B er en kompleks proces, kunderejserne er lange og uforudsigelige. Derfor har du brug for de mest effektive måder at navigere i uvisheden. Du har brug for at skabe mening, hvor der før har været besvær. Disse observationer kan hjælpe dig på vej til at forstå din virksomheds næste skridt, hvad du bør fokusere på, og hvorfor.
B2B eCommerce som strategi
Flere og flere B2B-virksomheder hopper med på eCommerce-vognen.
Og med god grund.
Onlinehandel er kommet for at blive — det kan enhver se — og derfor er B2B-virksomheder nødt til at kigge på, hvordan de bedst kan ramme deres målgruppe. Sandsynligheden for, at en kunde hellere vil købe igennem en webshop, fremfor kataloger, mailkorrespondancer og salgskald, er ret stor. Webshops giver din kunde magten til selv at bestemme, købe i eget tempo, og hvis det er gjort rigtigt, varetage sine køb på mobilen, når der er travlt.
B2B køberen har ændret sig
Her hos Connectify har vi personligt oplevet nogle vilde skift i, hvordan B2B-købere agerer i velfungerende eCommerce-setups. For eksempel ser vi større ordrer, større omsætning, flere kunder og langt større effektivitet. Og med alle de funktionaliteter, der ligger i en eCommerce-løsning, og med de rette integrationer mellem dine systemer, vil det blive let som en leg at opsælge, mersælge og automatisere hele processen, fra modtaget ordre til at ordren er sendt. Effektivisering, når det er allerbedst.
Skræddersyede kundeoplevelser
En tendens, der vinder mere og mere plads i eCommerce, er skræddersyede kundeoplevelser. Den der følelse, man får som kunde, når man kan mærke, at systemet kender dig, og allerede ved, hvad du er på udkig efter. Hos B2B-producenter, hvor ordrer ofte kan være de samme hver månedligt, halvårligt eller årligt, kan det for eksempel være smart med et system, der kender den ordre, fordi du allerede har bestilt den. Måske kan det endda give mening at automatisere netop disse rutineordrer, så de passer præcist til den enkelte kundes behov.
Bedre kundeoplevelser med integrationer
Et velfungerende og fuldt integreret eCommerce-setup kan du nå langt med, og med integrationer som add-on kan du virkelig begynde at anvende data fra dit ERP, til både din egen og kundens fordel. I stedet for at kunderejsen bliver fuld af fartbump og forhindringer, bliver den med personliggjorte oplevelser let og hurtig. Den slags sikrer salg, og ofte mere salg end upersonlige kunderejser.
Brug af avanceret salgsteknologi
McKinsey beskriver i deres rapport, at B2B-virksomhederne, der har mest succes, anvender salgsteknologi, som hjælper dem til bedre og mere effektivt at møde kundernes behov. Her kunne et eksempel være integrationer. Vores erfaring er, at salgsarbejdet i utrolig høj grad bliver gjort lettere og mere præcist ved anvendelse af kundernes data fra ERP-systemet. En integration kan for eksempel hjælpe dig med at sælge mere til kunden efter, de har købt, ved for eksempel at vise lignende produkter og anbefalinger. En simpel integration, der for vores kunder gør underværker.
Hybride salgsmodeller
Det hele skal ikke handle om teknologi og hvordan man kan fjerne menneskerne fuldstændig fra ligningen. Ved brug af sociale medier, fysisk salg og en eCommerce-platform kan køberens oplevelse af handlen løftes. Sagen er, at salget ikke behøver at være enten eller. Det kan også være både og.
Kombiner tech og menneskelige adfærd
God menneskelig rådgivning går aldrig af mode, men der hvor det bliver virkelig godt, er når du kombinerer det menneskelige element med de teknologiske muligheder, du har til rådighed. For eksempel kan en del af en onboarding- eller afklaringsproces være med menneskelig kontakt, for at få køberen til at føle sig tilpas med store tekniske ordrer, hvorefter kunden slippes løs i en eCommerce-platform, som er designet til at hjælpe kunden på den mest effektive måde. En del af det menneskelige element kan også være brugen af sociale medier. Her har du muligheden for at komme tættere på din målgruppe, vise menneskelighed og uddanne dem til at forstå dit produkt og din platform.
Implementering af pointerne
Det kan sagtens virke abstrakt og uoverskueligt med alle disse gode pointer og opdagelser. Hvordan kan man implementere alle disse ting? Som vi ser det, er der flere ting, der er nødvendige. For at have et velfungerende eCommerce-setup er det næsten livsnødvendigt, at du har et ERP-system. ERP-systemet hjælper dig til at holde styr på dine data. Derudover, hvis du virkelig skal tage din eCommerce til næste niveau og leve op til denne artikels pointer, bør du implementere et udvalg af integrationer. Integrationer hjælper dig til at arbejde effektivt og automatisere nøgleprocesser.
Integrationer kan hjælpe dig med følgende:
- mindske fejl
- hæve bundlinjen
- fjerne manuelt arbejde
- skabe bedre kommunikation på tværs Fire absolutte nødvendige mål for at nå toppen.
Når du har connectet både ERP og din eCommerce-platform, er du klar til at implementere dine salgsstrategier.
Det er her processen bliver kontekstafhængig, men oftest kan de fleste strategiske processer sammenfattes til dette:
- Formål – hvad vil du opnå, og hvorfor?
- Forventninger – hvad skal du have ud af det?
- Proces – hvilke skridt skal der tages for at nå i mål?
- Implementering – lav arbejdet
- Test og evaluering – sørg for at evaluere dit arbejde og lav de nødvendige rettelser. Husk at være kritisk i processen. Alt er kontekstafhængigt, og det er ikke alle virksomheder, som ville implementere disse aspekter på samme måde.
Nyttige links og viden
Er du i tvivl om, hvordan du løfter din B2B-virksomhed op til næste niveau med eCommerce? Så har vi lavet flere artikler, som kan hjælpe dig på vej.
Læs videre her:
10 fejl, du skal undgå i dit ERP-projekt
B2B-integreret order fulfillment
Ellers er du altid velkommen til at række ud til os og tage en snak. Vi har arbejdet med integrationer siden 2014. Lad vores viden komme dig til gode.